Giải pháp bán hàng mới cho môi giới BĐS nhìn từ câu chuyện bán lược cho sư

Nếu bạn đang tìm kiếm giải pháp quảng bá mới cho sản phẩm bất động sản vừa ra mắt, câu chuyện dưới đây chắc chắn sẽ giúp bạn tìm ra được những hướng đi phù hợp nhất!

Câu chuyện kinh điển: Bán lược cho sư

Một công ty nọ tuyển chọn nhân viên bán hàng tiềm năng. Nhà tuyển chọn đưa ra một đề bài như sau: 

Mỗi ứng viên đều phải bán được 1.000 chiếc lược cho các nhà sư trong vòng một tuần. Thử thách nghe kỳ quái này khiến cho hầu hết người xin việc đều nghi ngờ: Bán lược cho nhà sư ư? Sao có thể làm được? Đa số ứng viên đều từ bỏ, chỉ có ba người dám chấp nhận thử thách.

Một tuần thử thách kết thúc, người thứ nhất bán được một chiếc, người thứ hai bán được 10 chiếc còn người thứ ba đã bán hết 1.000 chiếc lược. Cùng một đề bài nhưng kết quả lại khác nhau, chiến thuật của mỗi người là khác nhau. 

Anh thứ nhất kể: Tôi đã đến một ngôi chùa, nhẫn nại đứng bán dù chịu sự mắng mỏ của các nhà sư. Cuối cùng một nhà sư động lòng và mua cho tôi một chiếc lược. 

Anh thứ hai kể: Tôi lên một ngôi chùa trên núi, do gió núi mạnh, khiến cho tóc của thiện nam, tín nữ lên chùa rối tung hết cả. Tôi liền tìm đến sư trụ trì chùa và nói “Người dâng hương tóc tai bù xù, trông không được thành kính với Đức Phật lắm, Trước mỗi toà hương, nhà chùa nên đặt một chiếc lược cho thiện nam tín nữ chải tóc”. Thấy có lý, sư trụ trì liền mua lược giúp tôi, vì chùa có 10 toà hương nên tôi đã bán được 10 chiếc lược.

Anh thứ ba kể: Tôi tìm đến một ngôi chùa có tiếng, hương khói quanh năm không dứt và đông người đến. Tôi nói với phương trượng: “Phàm những người dâng hương ai cũng có lòng thành, chùa ta nên có vật phẩm tặng lại để khuyến khích người đời làm việc thiện. Tôi có một số lược, ngài có thể dùng thư pháp hơn đời của mình, khắc lên đó ba chữ “Lược Tích Thiện” làm tặng phẩm”. Phương trượng nghe có lý liền mua cho tôi 1.000 chiếc.

Như vậy có thể đánh giá ba người đến thử việc tiêu biểu cho ba mẫu người điển hình:

- Anh chàng bán hàng thứ nhất là người bán hàng kiểu truyền thống, quy cũ với ưu điểm là chân thành và nhẫn nại.

- Anh chàng bán hàng thứ hai là người bán hàng thuộc kiểu nắm bắt thời cơ với ưu điểm là năng lực quan sát, dám nghĩ, dám làm

- Anh chàng thứ ba là người biết thay đổi chiến lược, có kế hoạch và phân tích tâm lý khách hàng tốt. 

Giải pháp mới cho môi giới BĐS: Thay đổi chiến lược tư vấn

Câu chuyện bán lược cho sư đã mang đến cho chúng ta một bài học: Trong một thị trường đã bão hòa hoặc ít cơ hội bán hàng thì việc vận dụng tư duy sáng tạo là hết sức cần thiết. Bạn hãy mở rộng tư duy, thay đổi cách nhìn nhận các vấn đề khác nhau chắc chắn sẽ tìm ra giải pháp cho việc bán bất động sản của mình. 

Cũng giống như câu chuyện "Bán lược cho sư", triết lý kinh doanh kinh điển về những tư duy sáng tạo, năng lực phân tích, là nghệ thuật marketing áp dụng trong kinh doanh hiệu quả. Cụ thể, môi giới bất động sản nên chú ý:

Cần tư vấn từ góc nhìn của khách hàng

Một trong những chiến thuật tư vấn khách hàng hiệu quả mà môi giới bất động sản cần áp dụng chính là phải đứng từ góc độ của khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp nhất theo quan điểm của khách hàng. Nói cách khác khi bạn tư vấn cho khách hàng cần phải đảm bảo khách hàng có thể hiểu và tiếp cận vấn đề nhanh chóng, bạn cần hiểu nhu cầu của khách hàng như muốn tìm căn hộ chiều cao phù hợp với người già, trẻ nhỏ, căn hộ đảm bảo an ninh và tiện ích...

Chỉ khi môi giới bất động sản đứng trên vai trò của khách hàng, nhìn theo góc nhìn của khách hàng mới hiểu những gì mà khách hàng mong muốn ở ngôi nhà, căn hộ, đám đất là gì, từ đó có giải pháp tư vấn tới khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất.

Hãy lặp lại ý kiến của khách hàng để đảm bảo bạn đã hiểu đúng nguyện vọng của họ và bạn có thể đặt thêm những câu hỏi để tư vấn thêm về những gì tốt cho khách hàng. 

Nhấn mạnh về những ưu đãi mà khách hàng nhận được

Môi giới bất động sản cần khéo léo nhấn mạnh về những chính sách ưu đãi và tiện ích phù hợp nhất với khách hàng. Điều này giúp khách hàng quan tâm hơn và dành thời gian để nghe những gì mà họ nghĩ là có lợi cho họ. Ngoài giá bất động sản, bạn nên tư vấn thêm về những chương trình chiết khấu, ưu điểm và so sánh với các dự án lân cận để nỗi bật điểm mạnh của bất động sản mà bạn đang bán. 

Nắm rõ tâm lý khách hàng khi mua bất động sản

Để hiểu rõ tâm lý khách hàng bạn cần phải chuẩn bị tốt những kỹ năng ứng biến, cần lên sẵn khung những điểm mạnh của dự án, giá cả, thiết kế, vị trí, phong thủy… mà khách hàng thường quan tâm. Bạn hãy nhớ lại những người mua điển hình họ hay quan tâm đến điều gì để không bị bỡ ngỡ.

>>> XEM THÊM: Bí quyết hiểu rõ tâm lý khách hàng của môi giới bất động sản chuyên nghiệp

Tuy nhiên để có thể tăng cường khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn cần phải có những giải pháp tìm kiếm như: Sử dụng các trang đăng tin như Homedy.com, đăng tin trên các trang mạng xã hội.. Trong đó, đăng tin trên các website lượt truy cập cao giúp bạn có thể tìm kiếm và quản lý data khách hàng chi tiết, hiệu quả. Tại Homedy, với các tính năng như hỗ trợ đăng tin, CRM... giúp môi giới quản lý và tra cứu thông tin khách hàng, sàng lọc và chăm sóc khách hàng tiềm năng tốt nhất. 

N.Phương (Tổng hợp)